行銷漏斗VS電子郵件行銷

大多數人把手上的名單拿來狂發反正發的量大就贏，重複發的次數多成交機會就更大！很悲哀地，這就是現在台灣大多數人對電子郵件行銷的做法。
大多數人都很討厭廣告信件，不過當企業主想要做網路廣告，很多時候廣告信卻又是關鍵字廣告以外的第一選擇！因為大量發信的EDM廣告投入金額較低，另一方面是有量大、速度快的優點。這個樣的做法在早期確實能帶來大量的客戶，也因此創造出了一批垃圾郵件濫發業者。

上述的做法就如同行銷學中的經典比喻「行銷漏斗」，描述消費者如何一步步從認知走向忠誠。透過大量發送廣告信能把消費者吆喝來，在漏斗寬口端聚集。行銷漏斗裡的活動用意在把消費者拉住，採取購買行動，幸運的話，他們會從另一端出來，成為你的顧客。

此外，大師輕鬆讀倒漏斗行銷／顛覆銷售漏斗，顧客幫你行銷！一篇曾提到:
如果最近的不景氣有教會大家什麼事情，那就是一個事業可以繼續經營或是每下愈況，只有4項簡單的指標：
1. 吸引更多消費者購買
2. 吸引現有顧客更常購買
3. 吸引現有顧客花更多錢購買你的產品
4. 吸引現有顧客把你推薦給朋友

相信絕大部分的人都選擇砸大錢在廣告與行銷支出，極高的比例放在第一點上，只為了吸引更多陌生消費者購買。
行銷漏斗的缺點在於只能吸引到顧客，之後卻沒有進一步經營顧客，那是不完整的。這樣的方式認為，你應該用所有的時間與資源去吸引陌生人購買，而不是鼓勵現有顧客購買更多商品。
當然，如果你的生意只計劃海撈一筆後就結束營業就另當別論。

如今，大量發送廣告信所能帶來的效益越來越少。
為什麼？很簡單因為時代變了，行銷漏斗已經開始失效了。
現在資訊更新太過快速，人們只能儘量學習避免漏掉什麼訊息而非從中注意到什麼訊息。

佛瑞斯特研究公司的行銷分析師哈芬（Brian Haven）在2007年的報告中分析這個主題時，說道：
「這個漏斗比喻應該壽終正寢了。面對現實吧：消費者不再聽從行銷人員的指示，行銷人員也不再能主導對話」。

也就是說吆喝已經無效。爭取注意力的產品這麼多，對著消費者大聲吆喝的效果已經大不如前，吆喝幾乎完全沒用。
而大量發送廣告信就如同行銷漏斗中投注大量金錢支出在廣告進行吆喝一樣，希望能從大量散佈中，吸引消費者上勾。
然而，根據網路報導有83％的受訪者說他們信任朋友和熟人的推薦，超過一半的受訪者相信陌生人在網路上寫的評論。
同時，信任廣告的受訪者比率持續一落千丈。此現象也就形成一種新的消費者行為，消費者向彼此打聽消息，其結果就是促使社群網站當道，強化口碑行銷的效果，提高小老百姓的影響力，同時削弱傳統行銷的價值。

近來行銷人一直熱中FaceBook等社群網站行銷，說穿了就是因為能快速形成口碑行銷，一個小小話題可以快速的透過朋友之間的散播來。這種現象，其實就是一種互動，是一種對話是另類的行銷，是Web2.0的根本精神。

相對於行銷漏斗，有人提出了倒漏斗行銷。有別於行銷漏斗的「由外而內」，
倒漏斗行銷是指捨棄過去「知名度、興趣、渴望、行動」的方向，轉而把注意力轉到以下事項上：

1. 用有意義的方式肯定你的顧客；
2. 與顧客建立持續而活躍的對話；
3. 誘導現有顧客向朋友介紹；
4. 激發那些注意到滿意顧客的潛在顧客群；
5. 讓整個過程反覆循環，使其得以自主運作。

倒漏斗是以「由內而外」的手法讓事業成長，你把資金用在讓現有顧客感到高度滿意，使他們向別人推薦你。一般「由外而內」的做法是，集中力量不斷為 你的事業爭取愈來愈多新顧客，相較之下，倒漏斗可說是180度的轉變。 (引用大師輕鬆讀 倒漏斗行銷／顛覆銷售漏斗，顧客幫你行銷！)

一直以來我經常強調的電子郵件行銷是必須創造出互動。不論是創造話題，引導人們加入社交網絡、部落格或社群，與彼此建立更深入的關係。這些種種作 為都是為了幫助消費者做消費決定，這樣的過程其實就是倒漏斗行銷，希望讓整個過程反覆循環，從而產生口碑行銷激發潛在客戶群。從眾多例子都已說明過去大量 狂發猛送廣告郵件的時代早已過去，如果你想做電子郵件行銷，建議把心思放在如何透過電子郵件創造出互動與對話。

作者:沛盛資訊 Ivan (http://www.itpison.com)